A AR Eletrônica saiu do papel. Foi aprovada por unanimidade pelo Comitê Gestor da ICP-Brasil e, nas próximas semanas ou meses, será disciplinada por instrução normativa do ITI. Para muitos profissionais do mercado de certificação digital, a pergunta que ficou foi: e agora, o que muda? No último programa Na Mesma Página, Heitor Pires, CEO da Certifica&Co, abriu o jogo sobre o tema “Quem tem medo da AR Eletrônica?” e trouxe uma análise direta sobre o futuro do setor, os riscos de continuar parado e as oportunidades reais que essa nova era cria para a rede de Autoridades de Registro.
Neste artigo, fazemos um resumo dos principais pontos, mas a versão na íntegra traz números, simulações financeiras e um anúncio sobre o futuro multiproduto da Certifica que vale cada minuto.
Assista ao programa na íntegra:
AR Eletrônica: o que é e o que ela realmente muda
Em termos práticos, a AR Eletrônica é um novo canal de validação que dispensa a videoconferência com o Agente de Registro. O cliente acessa um link, faz uma checagem em base biométrica confiável (como DataValid e PSBio) e segue para a emissão do certificado de forma automática, instantânea e sem fricção.
Mas atenção: essa modalidade é válida apenas para certificados pessoa física A3 em nuvem. Não vale para selos, não vale para PJ e não se aplica a pessoas politicamente expostas. Outras regras ainda serão definidas pela instrução normativa.
E aqui está o ponto que Heitor faz questão de reforçar: a AR Eletrônica, na essência, não é uma novidade isolada. A jornada digital, o autosserviço e a emissão online já são realidades dentro da Syngular há mais de um ano, com soluções como o SynPass, a emissão online, o checkout transparente, o app e o painel do contador renovado. A AR Eletrônica vem para somar a esse ecossistema, não para inaugurá-lo.
A cadeia está apertada — e a tecnologia vai apertar ainda mais
Hoje, no mercado de certificação digital, cinco participantes dividem o valor de cada certificado emitido: indicador, as unidades de atendimento, AR, AC de segundo nível e AC de primeiro nível. Em um ticket médio de R$ 180, sobra uma fatia muito pequena para cada elo.
Nos últimos cinco a dez anos, esse cenário só se intensificou: queda de ticket médio, aumento da concorrência, mais facilidade de acesso ao produto e pressão constante de margem. Some a isso o custo operacional pesado de quem opera ainda no modelo antigo — atendimento por vídeo, treinamento e rampagem de AGRs, central de verificação, credenciamento, compliance, casos de fraude, estrutura física.
A conta ficou difícil de fechar. E a chegada do autosserviço pleno, com a AR Eletrônica, alivia essa pressão de duas formas: corta custo operacional e libera energia para o que realmente cria valor. Spoiler: não é o atendimento por vídeo.
O fim da AR operacional e o nascimento da AR comercial
Esse talvez seja o ponto mais provocativo do programa. Na visão da Certifica, a AR Eletrônica não mata a Autoridade de Registro — ela mata a AR operacional.
Hoje, boa parte das ARs ganha dinheiro operando, não vendendo. A estrutura é dominada por credenciamento, auditoria, compliance, central de verificação e atendimento por vídeo. Vendas, marketing e relacionamento ficam relegados a um segundo plano. Quando o autoatendimento se torna padrão, toda essa estrutura de “defesa” perde função. O que resta? A área de “ataque”.
A AR do futuro, no horizonte de dois a três anos, deixa de ser cartório e vira máquina comercial. Vendas, marketing e relacionamento passam a ser o core do negócio. Aquelas ARs que historicamente investiram em rede, em relacionamento e em multiplicar canais já estão à frente. Aquelas que se acomodaram no operacional vão sentir.
E Heitor é direto: se adaptar não é mais uma escolha, é obrigação. Quando o cliente final tiver, lado a lado, uma AC com processo automático e outra com videoconferência demorada, a escolha será óbvia.
A matemática que poucos estão fazendo
Aqui o programa fica especialmente interessante. No formato atual, considerando uma AR com mil certificados ao mês e margem de R$ 30 por emissão, o resultado bruto fica em R$ 30 mil mensais. Descontando o custo operacional médio de R$ 18 mil em estrutura de AGR, sobra um lucro líquido de R$ 12 mil.
No modelo automatizado, com a redução do custo operacional, esse lucro pode subir para R$ 23 mil. Um aumento próximo de 91% apenas migrando o que já é possível migrar hoje. E mais: a Certifica simulou internamente o impacto de operar 8 mil emissões diretas por mês fora da jornada automatizada. A perda chega a R$ 160 mil por mês — quase R$ 2 milhões por ano que poderiam estar sendo investidos em produto, jornada e tecnologia.
A pergunta que fica é: quanto sua AR está deixando na mesa hoje porque ainda opera no modelo antigo? Criamos uma calculadora virtual para você descobrir quanto sua AR pode faturar a mais ativando a carteira PJ com o portfólio Certifica+. Clique no banner abaixo e calcule você mesmo:
Quem tem medo, na verdade, tem outro problema
Heitor traz uma reflexão que merece destaque. Quem teme a AR Eletrônica, em geral, não está com medo da tecnologia. Está com medo de descobrir que nunca soube vender. O canal de atendimento — eletrônico, presencial ou por vídeo — nunca foi o diferencial competitivo. O diferencial sempre foi o relacionamento, a rede e a capacidade de multiplicar receita.
Quem construiu rede, quem cultivou relacionamento com contadores e clientes, quem investiu em parceria de longo prazo, vai prosperar com a AR Eletrônica. Quem dependia do balcão e da videoconferência como barreira de entrada para reter cliente, vai sentir.
E tem mais: o que está escondido por trás dessa virada
E é aqui que o programa entrega o anúncio mais interessante — e por que vale assistir até o final. A redução do esforço operacional libera tempo e estrutura para algo que a Certifica vem desenvolvendo há mais de um ano: um programa multiproduto robusto, voltado para transformar a AR em uma plataforma de infraestrutura digital para microempresas.
Não vamos abrir aqui todos os detalhes do Certifica Mais, do giro nacional pelas capitais no segundo semestre, dos produtos já ativos e das simulações financeiras que mostram o potencial de dobrar o resultado líquido de uma AR em cenários moderados. Esses pontos estão no programa, com calculadora, projeções por produto e os critérios de adesão. Vale o play.
Os próximos passos para sua AR
A instrução normativa que vai disciplinar a AR Eletrônica deve ser publicada nas próximas semanas ou meses, e a expectativa é que a implantação efetiva ocorra dentro de um horizonte de aproximadamente seis meses. Mas aqui está o ponto: você não precisa esperar a AR Eletrônica para começar a transição.
A Jornada Synples, o SynPass e a emissão online já existem e já funcionam dentro da estrutura da Certifica. Toda a lógica de autosserviço já está disponível para implantação. A virada é cultural antes de ser técnica — e quanto antes sua AR começar essa adaptação, mais preparada estará para o que vem.
A Certifica preparou dois programas práticos ao vivo, CuidAR 1 e CuidAR 2, para apresentar a Jornada Synples na prática e o atendimento digital como estudo de caso. Além disso, todo o time de gestores de AR está disponível para conversar individualmente sobre como transformar a operação. O convite, como Heitor reforçou ao final do programa, é claro: a proximidade com a Certifica é parte essencial dessa nova fase.
Conclusão: a AR Eletrônica é o começo, não o fim
A AR Eletrônica não é um ponto final na história das Autoridades de Registro. É o ponto de virada entre a AR operacional, que ganhava dinheiro processando, e a AR comercial, que ganha dinheiro construindo relacionamento, vendendo soluções e multiplicando receita por cliente. Para quem está disposto a olhar adiante, é uma das maiores oportunidades dos últimos dez anos no setor de certificação digital.
Quem tem medo da AR Eletrônica? Provavelmente quem ainda não fez as contas. Faça as suas — e, se precisar, conte com a Certifica para essa jornada.
Quer entender em profundidade como sua AR pode se posicionar para o novo cenário? Fale com seu gestor e participe das próximas edições do Na Mesma Página. O futuro do mercado de certificação digital se constrói agora.
