A AR Eletrônica saiu do papel. Foi aprovada por unanimidade pelo Comitê Gestor da ICP-Brasil e, nas próximas semanas ou meses, será disciplinada por instrução normativa do ITI. Para muitos profissionais do mercado de certificação digital, a pergunta que ficou foi: e agora, o que muda? No último programa Na Mesma Página, Heitor Pires, CEO da Certifica&Co, abriu o jogo sobre o tema “Quem tem medo da AR Eletrônica?” e trouxe uma análise direta sobre o futuro do setor, os riscos de continuar parado e as oportunidades reais que essa nova era cria para a rede de Autoridades de Registro.
Neste artigo, fazemos um resumo dos principais pontos, mas a versão na íntegra traz números, simulações financeiras e um anúncio sobre o futuro multiproduto da Certifica que vale cada minuto.
Assista ao programa na íntegra:
AR Eletrônica: o que é e o que ela realmente muda
Em termos práticos, a AR Eletrônica é um novo canal de validação que dispensa a videoconferência com o Agente de Registro. O cliente acessa um link, faz uma checagem em base biométrica confiável (como DataValid ou PSBio) e segue para a emissão do certificado de forma automática, instantânea e sem fricção.
Mas atenção: essa modalidade é válida apenas para certificados pessoa física A3 em nuvem. Não vale para selos, não vale para PJ e não se aplica a pessoas politicamente expostas. Outras regras ainda serão definidas pela instrução normativa.
E aqui está o ponto que Heitor faz questão de reforçar: a AR Eletrônica, na essência, não é uma novidade isolada. A jornada digital, o autosserviço e a emissão online já são realidades dentro da Syngular há mais de um ano, com soluções como o SynPass, a emissão online, o checkout transparente, o app e o painel do contador renovado. A AR Eletrônica vem para somar a esse ecossistema, não para inaugurá-lo.
A cadeia está apertada — e a tecnologia vai apertar ainda mais
Hoje, no mercado de certificação digital, cinco participantes dividem o valor de cada certificado emitido: indicador, as unidades de atendimento, AR, AC de segundo nível e AC de primeiro nível. Em um ticket médio de R$ 180, sobra uma fatia muito pequena para cada elo.
Nos últimos cinco a dez anos, esse cenário só se intensificou: queda de ticket médio, aumento da concorrência, mais facilidade de acesso ao produto e pressão constante de margem. Some a isso o custo operacional pesado de quem opera ainda no modelo antigo — atendimento por vídeo, treinamento e rampagem de AGRs, central de verificação, credenciamento, compliance, casos de fraude, estrutura física.
A conta ficou difícil de fechar. E a chegada do autosserviço pleno, com a AR Eletrônica, alivia essa pressão de duas formas: corta custo operacional e libera energia para o que realmente cria valor. Spoiler: não é o atendimento por vídeo.
O fim da AR operacional e o nascimento da AR comercial
Esse talvez seja o ponto mais provocativo do programa. Na visão da Certifica, a AR Eletrônica não mata a Autoridade de Registro — ela mata a AR operacional.
Hoje, boa parte das ARs ganha dinheiro operando, não vendendo. A estrutura é dominada por credenciamento, auditoria, compliance, central de verificação e atendimento por vídeo. Vendas, marketing e relacionamento ficam relegados a um segundo plano. Quando o autoatendimento se torna padrão, toda essa estrutura de “defesa” perde função. O que resta? A área de “ataque”.
A AR do futuro, no horizonte de dois a três anos, deixa de ser cartório e vira máquina comercial. Vendas, marketing e relacionamento passam a ser o core do negócio. Aquelas ARs que historicamente investiram em rede, em relacionamento e em multiplicar canais já estão à frente. Aquelas que se acomodaram no operacional vão sentir.
E Heitor é direto: se adaptar não é mais uma escolha, é obrigação. Quando o cliente final tiver, lado a lado, uma AC com processo automático e outra com videoconferência demorada, a escolha será óbvia.
A matemática que poucos estão fazendo
Aqui o programa fica especialmente interessante. No formato atual, considerando uma AR com mil certificados ao mês e margem de R$ 30 por emissão, o resultado bruto fica em R$ 30 mil mensais. Descontando o custo operacional médio de R$ 18 mil em estrutura de AGR, sobra um lucro líquido de R$ 12 mil.
No modelo automatizado, com a redução do custo operacional, esse lucro pode subir para R$ 23 mil. Um aumento próximo de 91% apenas migrando o que já é possível migrar hoje. E mais: a Certifica simulou internamente o impacto de operar 8 mil emissões diretas por mês fora da jornada automatizada. A perda chega a R$ 160 mil por mês — quase R$ 2 milhões por ano que poderiam estar sendo investidos em produto, jornada e tecnologia.
A pergunta que fica é: quanto sua AR está deixando na mesa hoje porque ainda opera no modelo antigo?
Quem tem medo, na verdade, tem outro problema
Heitor traz uma reflexão que merece destaque. Quem teme a AR Eletrônica, em geral, não está com medo da tecnologia. Está com medo de descobrir que nunca soube vender. O canal de atendimento — eletrônico, presencial ou por vídeo — nunca foi o diferencial competitivo. O diferencial sempre foi o relacionamento, a rede e a capacidade de multiplicar receita.
Quem construiu rede, quem cultivou relacionamento com contadores e clientes, quem investiu em parceria de longo prazo, vai prosperar com a AR Eletrônica. Quem dependia do balcão e da videoconferência como barreira de entrada para reter cliente, vai sentir.
E tem mais: o que está escondido por trás dessa virada
E é aqui que o programa entrega o anúncio mais interessante — e por que vale assistir até o final. A redução do esforço operacional libera tempo e estrutura para algo que a Certifica vem desenvolvendo há mais de um ano: um programa multiproduto robusto, voltado para transformar a AR em uma plataforma de infraestrutura digital para microempresas.
Não vamos abrir aqui todos os detalhes do Certifica Mais, do giro nacional pelas capitais no segundo semestre, dos produtos já ativos e das simulações financeiras que mostram o potencial de dobrar o resultado líquido de uma AR em cenários moderados. Esses pontos estão no programa, com calculadora, projeções por produto e os critérios de adesão. Vale o play.
Os próximos passos para sua AR
A instrução normativa que vai disciplinar a AR Eletrônica deve ser publicada nas próximas semanas ou meses, e a expectativa é que a implantação efetiva ocorra dentro de um horizonte de aproximadamente seis meses. Mas aqui está o ponto: você não precisa esperar a AR Eletrônica para começar a transição.
A Jornada Synples, o SynPass e a emissão online já existem e já funcionam dentro da estrutura da Certifica. Toda a lógica de autosserviço já está disponível para implantação. A virada é cultural antes de ser técnica — e quanto antes sua AR começar essa adaptação, mais preparada estará para o que vem.
A Certifica preparou dois programas práticos ao vivo, CuidAR 1 e CuidAR 2, para apresentar a Jornada Synples na prática e o atendimento digital como estudo de caso. Além disso, todo o time de gestores de AR está disponível para conversar individualmente sobre como transformar a operação. O convite, como Heitor reforçou ao final do programa, é claro: a proximidade com a Certifica é parte essencial dessa nova fase.
Conclusão: a AR Eletrônica é o começo, não o fim
A AR Eletrônica não é um ponto final na história das Autoridades de Registro. É o ponto de virada entre a AR operacional, que ganhava dinheiro processando, e a AR comercial, que ganha dinheiro construindo relacionamento, vendendo soluções e multiplicando receita por cliente. Para quem está disposto a olhar adiante, é uma das maiores oportunidades dos últimos dez anos no setor de certificação digital.
Quem tem medo da AR Eletrônica? Provavelmente quem ainda não fez as contas. Faça as suas — e, se precisar, conte com a Certifica para essa jornada.
Quer entender em profundidade como sua AR pode se posicionar para o novo cenário? Fale com seu gestor e participe das próximas edições do Na Mesma Página. O futuro do mercado de certificação digital se constrói agora.
